涂料行业如何走出深度分销渠道困境

2018-11-24

　　
　　
　　
如果谈到中国涂料(paint)行业的渠道变革，渠道扁平化是不可避免会谈到的，无论是外企还是国内企业(Enterprise)，深度分销已经是各企业必须采取的一种渠道管理模式，但是，随着经营环境的变化，运用 ;深度分销 ;这种营销模式的企业也逐渐面临许多问题，甚至陷入困境，因此，我们有必要对这种营销模式进行反思，以便我们在进行营销模式调整和创新的时候能有所借鉴。

　　一、什么是 ;深度分销 ;
什么是 ;深度分销 ;?传统(chuán tǒng)的销售渠道是 ;厂商——经销商——终端商——消费者；作为厂商，其最主要的职能是研发和生产(Produce)符合市场需求的产品(Product)，进行品牌和产品宣传，将产品出售给经销商，但是，随着市场竞争的加剧，光是完成上述职能还是远远不够的，因为这样不能保证产品能够迅速到达终端店，并实现销售，也就不能确保经销商能够持续进货和出货;在竞争压力的驱动下，某些厂商会将经营职能扩展到渠道、终端，力图掌握整条销售通路。
除了厂商，某些经销商为了迅速扩大经营规模，获取更高的利润(profit)，提升市场地位，也会扩展自己对渠道(channel)的影响力，掌握自己的下家经销商和终端商，控制产品(Product)在渠道的流量(单位:立方米每秒)和流速。
所以，—市场部负责人认为，深度分销，就是厂商或经销商扩展自己的营销职能，营销重心不是放在下家，而是在下家的下家，直到终端终端，用一句话来说 ;以我为主、掌握通路 ;。

　　二、国内涂料企业(Enterprise)为什么要采取 ;深度分销 ;?
中国本土涂料企业之所以会采用 ;深度分销 ;这种营销模式(pattern)，是现实的经营环境和企业自身条件(tiáo jiàn)所决定的：
1、中国市场容量(Capacity)大，但地域辽阔，各地区的市场差异很大，要覆盖（Cover)和适应这样的市场，迅速抓住市场机会，一定需要大量的渠道成员参与。铁锈漆由耐候及耐碱性非常优越的亚克力树脂（ACRYLIC RESIN）为主体，配合特殊合成树脂及耐候、耐碱性颜料精制而成的溶剂型水泥面漆。特别是国内一二线城市基本由立邦、多乐士等外企占领，国内涂料企业要发展，空间(Space)只有在三四线城市以及县镇等市场。
2、渠道商发展处于初级阶段，不专业、不成熟、不稳定，如果放任渠道自行操作，就很难保证产品能够充分覆盖（Cover)有价值(value)的专卖店或终端（Terminal)店，这样就会影响终端消化(digestion)，终端消化成问题，想再下货就困难（difficult)了。
3、消费者（Consumer)不成熟、不理性，容易受到渠道和媒体的引导，尤其是
　　三、四线及以下的市场，消费者（Consumer)的产品信息缺乏，容易从众跟风。
4、从中国若干个热门行业的发展来看，市场成长期的利润(profit)是最丰厚的，而且时间不长，超额利润很快会被蜂拥而至的国内企业(Enterprise)冲得一落千丈，在产品力和品牌力没有优势（解释:能压倒对方的有利形势)的企业，又想在赚取这种利润，唯一可以选择的办法就是将竞争(competition)的重点放在渠道和终端（Terminal)。
针对以上的经营环境(environment)因素和自身现实条件(tiáo jiàn)，中国本土涂料(paint)企业一般倾向于自己规划并掌握整条销售通路，从而迅速扩大销售规模，建立竞争优势。混凝土修补当今世界由于各种原因所引起的结构失效或者建筑功能失效不仅影响了人民的正常生活而且造成了巨大的经济损失，其中水泥混凝土结构的裂缝、脱落、渗漏等情况是最为常见的混凝土制品维修问题。铁锈漆由耐候及耐碱性非常优越的亚克力树脂（ACRYLIC RESIN）为主体，配合特殊合成树脂及耐候、耐碱性颜料精制而成的溶剂型水泥面漆。