涂料企业如何在市场恶劣的环境下做好销售？

2018-12-06

　　
　　
　　
国内涂料(paint)厂不断的迅速洗牌，家具厂客户（kè hù）不再茫然，暴利时代结束。仿清水混凝土漆也称仿清水混凝土涂料，可以在任何基面上施工，可以创造出和清水混凝土一样的质朴自然的高级艺术效果，可以提高工期效率和节省成本。市场环境恶劣，潜在的市场竞争(competition)则愈演愈烈，我们涂料厂如何办？销售(Sales)人员该如何办？作为用量多；而开放效果的涂装产品通常是二底一面，且每遍都是一个 ;十 ;字，油漆用量要少得多；从产品配比来看，全封闭(fēng bì)性效果涂装所使用(use)的是普通底漆，其配比是
　　1:0.5，开放性效果（effect）涂装的产品所使用(use)的是开放漆，其配比是1：0.2，其固化剂的用量要比做开放效果的产品多得多；从产品档次来看，相对来说，开放效果的产品要比封闭效果的产品显得高档(high)，通过上述，我们可以清楚的看到，做开放效果的产品不管是从油漆用量、工序、还是人工要少得多，生产成本（Cost）要低得多。从利润(profit)对比来看，开放效果的产品要比封闭效果的产品要高得多。从市场导向来看，做开放效果的产品逐渐为消费者接受、喜爱，且生产厂家少，发展空间(Space)大。
第六做竞品分析(Analyse)
我们很多营销人员都不知道竟品的相关情况，比如说，竟品的产品(Product)性能，产品价格(price)，对手的业务手段等。水泥漆对堵漏有较好的作用。水泥漆是相对于木材用漆的一种称呼，这样称呼的比较少，台湾人早几年称乳胶漆为水泥漆。水泥漆是解决施工现场结构混凝土表层质量的一种新产品。当桥墩、梁体、楼板、墙体、隧道混凝土存在严重的砂眼、蜂窝麻面、裂缝或较大色差时，适合用水泥漆产品对其进行表层处理。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。
这时的分析有两个作用（role）。一方面为他的最终使用我厂产品(Product)提供足够的依据；另一方面他使用产品之后肯定要与对手的产品相比较，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择(Select)是最明智的。
第七作好售后服务
往往认为，售后服务就是打打色板，做做样品，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是家具(Furniture)厂客户（kè hù）使用(use)产品之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程(process)中，为客户提供的产品和工艺( technology)咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，提升家具厂产品的附价值，优化生产(Produce)成本（Cost），协助其新产品的开发等等。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第八要求客户（kè hù）转介绍
分享是人的一种本能，一旦客户（kè hù）确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，提供其它客户的信息，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说 ;帮我介绍几户吧；这个机会可能（maybe)就丢失了。
你可以直截了当给他说： ;我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？ ;没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，比如当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
总之，无论是在涂料(paint)行业，还是在其他行业，销售就像人的一生，就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是 ;德为上、方法次之 ;。