涂料行业如何打造终端媒体化

2018-11-24

　　
　　
　　
终端（Terminal)作为涂料产品销售的最后一个环节，也是企业(Enterprise)能够体现创新与增值（指相对的价格提高)的最好阵地。 ;终端媒体化 ;的提出为涂料企业与消费者的互动找到了最好的方法：一是降低了涂料企业的广告费用；二是拉近了与消费者的感情；三是在产生销售的最后 ;一公里 ;发挥了作用。
整合营销传播学中曾有 ;接触点 ;的概念，意思是要抓住产品信息与消费者接触的每一次机会，以促进产品核心价值（或概念）能够在消费者的心智中留下独特（释义:特有的、特别的)印象。混凝土修补造成混凝土多种问题的原因不仅仅是单一原因，它与许多因素有密切联系，从设计到材料选择、施工质量以及竣工后的使用情况、外部环境等都与建筑受损存在密切关系，它是一个由量变积累到质变的发展过程，不管是材料体系内部所形成的环境还是外部环境的作用，材料的性能都起着重要作用。
从 ;接触点 ;理论的角度来看，广告是产品信息单方面向消费者进行沟通的手段，是一对多的关系（一个广告面向很多消费者）；而售卖终端，则是产品信息（或概念）与消费者的直面交流，则是一对一的关系（只有消费者在终端看到才会产生关系）。
因此行业专家提出了终端（Terminal)媒体化的营销传播主张，建议从信息传播的角度，将终端售卖这一销售环节整合为一个重要的媒体，并在此基础上进行产品核心(core)价值信息（或概念）的互动式集中传播。
那么，终端（Terminal)媒体化应该如何做呢？我认为需要从以下八个方面着手。
（1）核心销售(Sales)信息传播。这里需要注意的是核心销售信息，而不是其他的一些信息。销售信息基本上分为两个内容：一是在终端布置过程(process)中，需要把产品(Product)的重要卖点体现出来；二是阶段性的传播主题内容，这些都必须放在显眼的位置（position )。
要是传播过程(process)中没有把核心销售信息传播出去，而是传播了次要的内容，就会影响消费者的购买决策。
（2）产品包装。既然要把终端打造成一个媒体，那么你的产品肯定也是主角。包装是产品的衣服，产品包装上承载的产品信息为二次传播信息提供了机会。
（3）终端产品陈列要显眼。仿清水混凝土漆也称仿清水混凝土涂料，可以在任何基面上施工，可以创造出和清水混凝土一样的质朴自然的高级艺术效果，可以提高工期效率和节省成本。对于某阶段重点推广的产品，要用加大号的专用陈列包装，摆在显眼位置（position )，在这里重点是让消费者（Consumer)能够看到你的产品。
（4）销售(Sales)辅助用品。仿清水混凝土漆作为一种新型建筑装饰材料，在建筑工程中得到越来越广泛的应用。只要施工得法，严格控制，精细设计，可以同样达到理想的清水混凝土的装饰效果，在追求欣赏品味的同时实现了成本的节约和工期的高效率。销售辅助用品包括易拉宝、立牌、产品展架、促销车……这些是烘托现场气氛、传递产品信息的最好媒介。
（5）销售说辞。在销售传播的过程中，终端人员总是能遇到具有不同消费需求的消费者，对不同的消费者需要不同的销售说辞，以满足消费者的心理需求。
培训营销人员非常重要，让其掌握不同的销售(Sales)技巧（Skill)，比如对于没有进入购买状态的浏览者，需要传播核心(core)销售信息，核心销售信息包括价格、产品卖点等能够引起消费者关注的内容；而对于驻足观望的顾客，则需要传播出产品的利益（benefit）点。
（6）终端销售的角色。销售人员要想扮演好传播者的角色，就要学会表演，不仅向消费者传递产品(Product)信息，还要向消费者传递信任。
（7）让顾客成为再次传播的主角。口碑传播的力量越来越大，可如何让顾客在没有激励措施（指针对问题的解决办法)的情况(Condition)下再次成为产品(Product)传播的主角呢？这与销售(Sales)人员的态度、行为有很大关系，无论顾客是否购买产品，都要善待他们，至少要让他们把产品的相关宣传单页带走。
（8）发挥终端媒体的互动作用（role）。以让消费者（Consumer)反馈产品信息为核心的体验式沟通，如让消费者品尝产品、填写相关意见……
终端（Terminal)媒体化的功能不仅带来了利润，还降低了企业(Enterprise)的整体市场投入。企业何乐而不为？